営業のお仕事ってなんなの

Posted on Aug 15, 2020

前回から4か月も空いてしまった。。。この4か月の間、認可保育園に受かったり、株で大損（からのプラス）したり、訪問営業がなくなりすべてウェブ会議での営業になったり。。。コロナの影響で時間的余裕もできたので、いろいろ考える時間もできました。例えば、営業としてのスキル、とか。

30代未経験から営業をはじめて3年半、それなりにお客は増えてきたのですが、今後さらに伸ばすためには何が必要なのかな、という思いがあり、ちょっとこのあたりで整理したほうがいいのかな、ということで、いくつか本を読んでみました。社内に SaaS 営業経験者がいればその人に聞けばいいんでしょうが、残念ながらおらず。

今回は読んだ本をだらだら列挙したいと思います。

ザ・モデル by 福田康隆

言わずと知れた本。リードを実際の売り上げに変えていくために、マーケティング＞インサイドセールス＞フィールドセール＞カスタマーサクセス、って形で分業するのいいですよー、売り上げの予測立てやすいですよー、いろいろ管理しやすくなりますよー、っていう話。

現職では基本インバウンドセールスだったり、セールス俺一人だったりで、ぶっちゃけ、この本読むまでは、インサイドセールスがなにかもよくわかってませんでしたが、これを読んですっきり。最近のスタートアップはみんなこの体制では？っていう気さえする。知らんけど。

セールスの再現性がとれれば、こういう体制を構築するのがいいんでしょうが、ぶっちゃけ、現職ではそのレベルにないので、ね。引き続き、“エッジ"で柔軟に対応しないといけないんだろうな、って思ってます。

チャレンジャー・セールス by Matthew Dixon

こちらも言わずと知れた本。近年の営業に求められる行為が、「個々の製品を売る」という行為から、「製品・サービスの包括的なコンサルティング販売（ソリューションを売る）」という行為へ変わって来たことを背景に、「従来のリレーションシップベースの営業スタイル」よりは、「顧客に新しいインサイトを提供する営業スタイル」が必要とされているよ、という内容。

個人的に、面白いと思ったのは、ソリューションを売る、という流れになった企業側の背景で、「複数の製品を抱えて、お客の課題を解決する。個別の製品自体は、ぶっちゃけ、特徴なくのが含まれててもいい。ソリューションというパッケージにすることで、製品・サービスのコモディティ化に対抗する。」っていう点。Datadog がやってること（製品レパートリーの拡充）が何のためなのか、非常に腹落ち。顧客のニーズを聞き出し、案件ごとに最適なプロダクトをとりあえず一個ハメる。その後はクロスセルで売り上げ伸ばす、みたいな。

現職では、プロダクト一つしかないし、インバウンドで問い合わせしてくるお客はある程度自分の課題が明確化しているので、こういう営業スタイルは全然必要なく。とはいえ、参考になることはいろいろあって、「案件が大きい場合には、お客の社内でコンセンサス形成しないといけないから、意思決定者に営業するんじゃなくて、インフルエンサーにインサイトを提供して、社内で代わりに営業してもらう」っていう話とかは、「ああ、うちでやってることはこれだったのか」みたいな感じで納得。

同時に不思議に思ったことは、営業に求められるスキル。もちろん、課題を聞き出すスキルが重要なんだろうけど、それだけじゃなく、プロダクトへの理解ってどこまで必要なんだろうか、と。プロダクトが多い場合なんか、大変だろうな、と。ま、大企業だと、プリセールスと一緒に営業してること多いから、「営業が案件のマネジメントして、細かい話はプリセールス」、みたいな分業体制にしてるんだろうな、とは思ってる。

なお、この本に興味もったのは、最近話聞いてたエージェントに「お前はどういうフレームワークつかって営業してるんだ？MEDDIC か？チャレンジャーセールスか？」みたいな感じで詰められたのがきっかけ。ええ、適当に営業しておりましたよ。。。打合せの8割くらい、ずっとしゃべってますよ。。。（ソリューションを売る、というスタイルでは、顧客の理解が大事なので、8割くらい顧客にしゃべらせるのが正解だそうです）。

アクセル by マーク・ロベルジュ

こちらは、Amazon とかで適当に買ってみた本。監修やってる「神田なんとか」さんが好きではない（宗教くさい）ので、買うのには勇気がいりました。

内容自体は、どうやって営業組織作るか、って内容。人材の採用の仕方、から始まる、ちょっと変わった本ではありましたが、「最初の営業はどういう人材がいいか」「どういうスキルを重視するか」「そのスキルの有無を見分けるためにどうすべきか」みたいな内容で、今後参考になるかなー、程度には参考になりました。もし、今後部下の採用とかする機会があれば、また読むと思います。

図解でわかる！メール営業 by 平野友朗

最後にゆるいやつ。たまたま本屋で見つけて買ってみた本ですが、いろいろ参考になったし、いままでの自分のやり方を肯定される部分もあり。

一番好きだったのは、「メールは読まれていると思い込みがちだけど、そうじゃない。返事がないからといって、興味がないわけじゃないぞ！定期的にメール送れ！」ってやつ。がんばって、スパム送りつけます！

ほかにも買った本あるんですが、まだ読めておらず。読み終わったらまたブログにでも書こうかと思ってます。